Wenn niemand weiß, warum er euch wählen soll
Mehr LinkedIn. Mehr Presse. Mehr Marketing.
Das können sich Unternehmen oft sparen, wenn niemand weiß, warum man ausgerechnet sie wählen sollte.
In Kundengesprächen höre ich immer wieder Sätze wie:
„Unsere Konkurrenz ist viel öfter in den Medien.“
„Bei uns melden sich ständig die falschen Kunden.“
„Unser Vertrieb sagt, wir müssten sichtbarer werden.“
Oder:
„Eigentlich wissen die Leute gar nicht, warum sie bei uns kaufen sollen.“
Das klingt zunächst nach ganz unterschiedlichen Problemen: PR, Vertrieb, Marketing, Sichtbarkeit.
Oft liegt die Ursache aber eine Ebene tiefer.
Das eigentliche Problem ist die Positionierung
Bevor ein Unternehmen mehr kommuniziert, sollte es vier Fragen klar beantworten können:
Wofür stehen wir?
Was unterscheidet uns wirklich?
Für wen sind wir die richtige Wahl?
Warum sollte jemand ausgerechnet uns wählen?
Wenn diese Antworten fehlen, löst mehr Kommunikation das Problem nicht.
Im Gegenteil: Sie sorgt dann lediglich dafür, dass mehr Menschen eine unklare Botschaft sehen.
Mehr Reichweite ist nicht automatisch besser
Trotzdem ziehen viele Unternehmen zuerst am sichtbarsten Hebel.
Sie investieren in eine neue Website, LinkedIn, PR, Kampagnen, Messen oder Content.
All das kann sinnvoll sein.
Aber erst dann, wenn klar ist, welche Position diese Maßnahmen überhaupt transportieren sollen.
Sonst klingt das Unternehmen schnell wie viele andere in seiner Branche.
Innovativ. Kundenorientiert. Nachhaltig. Lösungsorientiert. Persönlich.
Alles richtig – aber selten differenzierend.
Die entscheidende Frage
Die unangenehmste und gleichzeitig wichtigste Frage lautet deshalb:
Warum sollte sich ein Kunde für uns entscheiden und nicht für die zehn anderen Unternehmen, die ungefähr dasselbe behaupten?
Wenn darauf keine klare Antwort kommt, fehlt nicht zuerst Reichweite.
Dann fehlt die Grundlage, auf der Kommunikation überhaupt wirken kann.
Positionierung kommt vor Sichtbarkeit.
Denn erst wenn klar ist, wofür ein Unternehmen stehen soll, können PR, LinkedIn, Marketing und Vertrieb dafür sorgen, dass genau dieses Bild auch bei den richtigen Menschen ankommt.